Rozhovor: Čo plánuje riaditeľ Mattoni po prevzatí PepsiCo

 21. 02. 2018

Alessandro Pasquale má za sebou rok rokovaní, ktorý skončil podpisom viac než dvadsiatich zmlúv. Kráľ českého trhu minerálok vrátane Mattoni pribral do rodinného biznisu stredoeurópske aktivity PepsiCo. „Kolový nápoj sa nám hodí a môže nám pomôcť,“ hovorí riaditeľ Karlovarských minerálnych vôd k rekordnému nákupu. Talianska rodina Pasqualov výrazne rozšírila svoj biznis s nealkoholickými nápojmi. Pepsi Cola sa firme hodí v ťažkom boji o reštaurácie. 

Po roku ste zavŕšili rokovania s PepsiCo a kúpili ste jej biznis v Česku, Maďarsku a na Slovensku. V tržbách vyrastiete zhruba o polovicu.

Bolo zložité obchod dojednať?

Bolo pomerne jednoduché dohodnúť sa na základných podmienkach obchodu a strategických náležitostiach. Oveľa ťažšie však bolo uzatvoriť obchodné zmluvy. Museli sme sa pozrieť do minulosti, naceniť biznis ako taký a nakoniec podpísať viac než dvadsať zmlúv.

O spojení sa hovorilo dlhšiu dobu. V čom je pre vás prínosné?

Portfólio oboch firiem sa dobre dopĺňa. Spojenie je dobrou príležitosťou, ako byť efektívnejší a zároveň zákazníkom ponúknuť najlepšie značky vody a limonád od jednej firmy. Kvalita nášho portfólia je výnimočná. Nemyslím si, že je na svete krajina s takou kompletnou a kvalitnou ponukou.

Čo sa tým pre vás mení?

Bude to pre nás o dosť zložitejšie. Zároveň tým vstupujeme do úplne nového segmentu, pretože budeme distribuovať čipsy značky Lay’s. Na druhej strane získame veľmi dobrý a kompletný tím ľudí na strane Pepsi.

Budú pochutiny len doplnkom alebo sa stanú kategóriou, ktorú chcete rozširovať?

Dohodli sme sa len na distribúcii. Čipsy sú dobrým doplnkom k ponuke nealkoholických nápojov, sami ale nechceme rad rozširovať o ďalšie podobné výrobky.

Prečo?

Na základe exkluzívnej dohody s Pepsi môžeme predávať len jej portfólio.

Bolo pre vás zásadné ponúknuť v portfóliu kolový nápoj?

V poslednom roku úspešne rastieme v sektore balených vôd. Nepovedal by som, že to je zásadné, každopádne kolový nápoj sa nám hodí a môže nám pomôcť.

Má pre vás obchod väčší význam v segmente reštaurácií alebo v reťazcoch?

Dôležité sú oba kanály. V reštauráciách nám umožnia mať porovnateľnú ponuku s konkurenciou, kolové nápoje sú totiž žiadané. Dúfame, že oslovíme aj spotrebiteľov obchodných reťazcov.

V akvizícii ste získali aj dve továrne v ČR, v Prahe a v Tepliciach nad Metují. Zachováte v oboch výrobu?

V tejto chvíli žiadne zmeny neplánujeme.

Pivovary už roky trápi klesajúca spotreba v krčmách. Máte podobné skúsenosti s nealkoholickými nápojmi?

Pivo zaznamenalo v reštauráciách a krčmách mierny pokles. Konzumácie piva sa podstatnejšie dotkol zákaz fajčenia, na druhej strane predaje minerálnych vôd a limonád sú pomerne stabilné. Trendom, ktorý platí globálne, je preferencia zdravších variantov. Zároveň vlani boli globálne predaje minerálnych vôd vyššie než predaje sýtených nealkoholických nápojov.

V jednom rozhovore ste povedali, že Česko je najťažším trhom v zmysle rokovaní s obchodnými reťazcami. Platí to stále?

Myslím, že áno. Medzi obchodnými reťazcami v Českej republike je veľká konkurencia a tento tlak prechádza k dodávateľom. Verím však, že v budúcnosti to bude lepšie. Nebolo by to udržateľné a nemôže to trvať večne.

Vidíte v tomto zmysle nádej aj v silnejšej pozícii, ktorú získavate prevzatím aktivít PepsiCo?

Nie, myslím, že to bude lepšie pre prirodzený vývoj trhu. Česká republika prešla za štvrť storočia vývojom, ktorý západným krajinám trval päťdesiat či šesťdesiat rokov. Všetko bolo rýchlejšie. Teraz sa však ešte musí narovnať vzťah medzi dodávateľmi a obchodnými reťazcami.

Už pred uzatvorením obchodu ste boli silným hráčom v predaji nealkoholických nápojov. Stávalo sa vám, že ste sa nepohodli a reťazec vás z ponuky vyradil?

Musím povedať, že nie. Ale nie preto, že by sme boli silní. Vždy sa snažíme vyhnúť konfliktom a nájsť rozumné kompromisy.

Aký dopad mal na vás zákon o významnej tržnej sile?

Nie som proti nemu, myslím, že regulácia môže pomôcť. Ale tento zákon významný dopad nemá, pretože podľa môjho názoru veľa reťazcov svoje správanie nezmenilo.

Stále aktuálnejšou tematikou je v Česku boj proti suchu. Voda bude čím ďalej vzácnejšia. Čakáte, že politika v tomto smere ovplyvní váš biznis?

Nemyslím si, že v ČR je zásadný problém so suchom. Z dlhodobého hľadiska sa nedomnievam, že tu bude trend obmedzovať prístup k vodným zdrojom. Vnímame, že tu sú aj opačné názory a samozrejme vec monitorujeme. Naše hlbinné zdroje sú starostlivo kontrolované a žiadne výkyvy nezaznamenávame.

V ČR je veľmi dobrá kvalita pitnej vody. Je situácia v zahraničí horšia a má to vplyv na predaje?

Pitná voda má všeobecne v Európe, až na pár výnimiek, dobrú kvalitu. Ale nie je to konkurent minerálok. Pitná voda je primárne služba, zatiaľ čo minerálna voda je potravina vysokej kvality. Spotrebiteľ, ktorý si vyberie minerálnu vodu, tak činí, pretože hľadá vysokú kvalitu a čistotu a nielen preto, že by jeho voda z kohútika bola zlá.

Chystáte sa posilniť svoje aktivity v Nemecku, kde je vysoká spotreba balených vôd?

V Nemecku síce nemáme veľké predaje, ale zažívame tam solídny rast, s ktorým sme spokojní. Pokračujeme vo vývoji a investovaní do tohto trhu, ktorý má obrovský potenciál a v budúcnosti môže byť dobrým zdrojom rastu. Do Nemecka vyvážame českú vodu, ktorá je tam vítaná.

Je ťažké sa v Nemecku presadiť?

Veľmi. Maloobchodní predajcovia sú veľmi konzervatívni. Uvedenie nového produktu trvá dosť dlho. Len zjednať schôdzku s odberateľom môže zabrať až osem mesiacov. Musíte byť veľmi odhodlaný a veriť vlastnému produktu. Až keď výrobok prijme spotrebiteľ, dá vám obchodník väčší priestor.

V akých ďalších krajinách a s akými produktmi máte najväčšiu šancu uspieť?

Najsilnejšiu pozíciu máme v Českej republike, na Slovensku, v Rakúsku a Maďarsku. V ČR a Maďarsku sme lídrami na miestnych trhoch balených prírodných minerálnych a pramenitých vôd. Na Slovensku a v Rakúsku držíme druhú pozíciu na trhu prírodných minerálnych vôd. Z ostatných krajín exportujeme do Nemecka, Poľska a mnohých ďalších. V Bulharsku sme minulý rok kúpili aktivity PepsiCo. Nemáme tam zatiaľ žiadnu vodu, ale chystáme sa to zmeniť. Všetky krajiny majú perspektívu.

Do českých obchodov chcete vrátiť zálohované PET fľaše. Nedávno ste oznámili spoluprácu s Inštitútom cirkulárnej ekonomiky a VŠCHT. Prečo s tým prichádzate práve teraz?

Cítime povinnosť správať sa zodpovednejšie. Česká republika patrí k najúspešnejším krajinám v Európe v triedení odpadu, treba však hľadať komplexné riešenie problému. Depozitný systém funguje v mnohých okolitých štátoch a mal by sa šíriť ďalej. Dokonca v rámci Európskej federácie presadzujeme zvýšenie miery triedenia odpadu.

Jedna z firiem vášho otca Antonia bola prvá, kto v minulosti priniesol PET fľaše do Talianska.

Môj otec bol v osemdesiatych rokoch 20. storočia prvým, alebo jedným z prvých, kto začal používať PET fľaše. Aj on teraz veľmi víta našu snahu o zníženie plastového odpadu.

Cítite zodpovednosť v tom, že to bola vaša rodina, kto masové používanie PET fliaš spočiatku podporoval?

To spolu nesúvisí. Chcem, aby naše podnikanie bolo udržateľné, inak nemá budúcnosť a ľudia nás neprijmú. Nejde však len o biznis. Ako občan a otec sa zaujímam o životné prostredie, v ktorom žijeme. Pokiaľ je možné niečo zlepšiť, bola by hlúposť to neurobiť.

Ako by mal depozitný systém v českých obchodoch vyzerať?

V Európe existuje niekoľko podobných systémov, ktoré sa však líšia v detailoch. Teraz spolupracujeme s Vysokou školou chemicko-technologickou a hľadáme najlepšie riešenia, ktoré by sme implementovali. Výsledky budú známe zhruba o pol roka, následne budeme zisťovať reakcie verejnosti.

Spustíte systém sami, alebo počkáte, kým sa pridajú ostatní?

Je to možné, ale dúfam, že sa to nestane. Nie je to len náš problém. Sme síce jedným z najväčších hráčov, ale týka sa to celého trhu a prístupu k životnému prostrediu. Dúfam, že ostatní sa pripoja. My hľadáme taký prístup, ktorý by vyhovoval všetkým.

Myslíte si, že vás spotrebiteľ pochopí? Ak zdražíte fľaše o zálohu, nehrozí presun časti zákazníkov ku konkurencii?

Predovšetkým nechceme zdražiť, ale zaviesť vratnú zálohu. Keby som bol našou konkurenciou, skôr by som sa bál, že niekto systém vratných PET fliaš spustí bezo mňa. Pre zákazníka to má byť motiváciou, ktorá ho odradí od hromadenia odpadu. Zákazník nie je tým, kto tento prístup akceptuje, ale tým, kto ho vyžaduje. Nedávame mu niečo, o čom ho musíme presviedčať.

Do piatich rokov budeme úplne iná firma. Túto vetu ste povedali v roku 2014. Na čom stála táto vízia a naplnila sa?

Z lokálnej firmy sme vyrástli do medzinárodnej spoločnosti. Expandovali sme do zahraničia, odkiaľ prinášame do ČR dividendy, čo tu nie je zvykom. Zisky väčšinou odtekajú opačným smerom, od tuzemských dcérskych firiem preč k zahraničným matkám. My peniaze spätne investujeme tu, v Českej republike. Od začiatku tohto roka tu máme daňové sídlo a sme plne českou entitou. Sme teda úplne inou spoločnosťou než pred rokmi.

Ktorá z vašich českých značiek je predajne najsilnejšia?

Je to stále Mattoni. Vyváža sa najmä na Slovensko, do Nemecka a Poľska. Silný potenciál na vývoz má aj Magnesia, a to nielen v regióne strednej Európy. Je to unikátna voda. V blízkej dobe však neplánujeme otvárať žiadnu novú krajinu. Najprv chceme upevniť náš biznis v krajinách, kam sme vkročili v posledných rokoch.

V priebehu krízy, ktorá odštartovala pred desiatimi rokmi, padali predaje a výrobcovia nápojov začali aj viac experimentovať s novými chuťami. Vracia sa teraz spotrebiteľ k tradičným chutiam a značkám?

Našou povinnosťou je prinášať inovácie. Spotrebiteľ je dnes kompletne iný. Dospelejší, obozretnejšie prijíma novinky. Je to ťažšie, ale stále je tu priestor na to byť úspešný.

Trendom je znižovanie obsahu cukru. Idete týmto smerom?

Dôležité je spotrebiteľa vzdelávať a pomôcť mu správne si vybrať. Som proti klasifikácii výrobkov na dobré a zlé. Sú len dobré a zlé návyky. Vo všetkých krajinách, kde pôsobíme, sme najväčším alebo druhým najväčším producentom prírodných minerálnych vôd. Som presvedčený, že predstavujú to najlepšie a nemusíme preto znižovať obsah cukru.

Chystáte sa vstúpiť do vašej domovskej krajiny, Talianska?

V Taliansku nie sme a v bližšej dobe tam neplánujeme ísť. Nie je také zlé podnikať v Českej republike (smiech). Žartujem. V tejto chvíli sa sústredíme na strednú Európu.

Je český trh deformovaný zľavami?

Áno, kvôli extrémnej súťaži medzi reťazcami. Verím, že český spotrebiteľ nie je taký citlivý na cenu, ako sa všeobecne hovorí. Ale očakáva vysokú kvalitu za rozumnú cenu. Ak ste schopní toto dodať, tak nie sú nutné veľké zľavy.

Ako sa predávajú prémiové nápoje ako Granini alebo YO sirupy?

Predávajú sa stále lepšie. Kombinácia bohatstva, ktoré tu zásadne rastie, a požiadaviek na kvalitu zvyšuje produkciu prémiových produktov. Česká republika je veľmi racionálnym trhom, na druhej strane tu vidíme oveľa väčší priestor pre rast v prémiovom segmente než v minulosti. Česi si s rastúcou ekonomikou môžu dovoliť oveľa viac.

Zdroj: www.idnes.cz

Súvisiace články

Reklama

Potrebujete poradiť s riešením pre vašu firmu?